Aina välillä ihmetyttää miten kaupat oikein keksivät hinnat myymilleen tuotteille. Hinnan pitää tietysti kattaa kulut, ainakin useimmiten. Mutta kulujen päälle pitäisi vielä saada vähän voittoakin.
Entä kun tiedetään, että valmistaja useimmiten myy tuotteitaan jälleenmyyjille halvemmalla kuin myydessään suoraan loppukäyttäjille.
CASE: Onoff-kodinelektroniikkaketju laittaa silloin tällöin Helsingin Sanomien väliin mainoslehden. Viime aikoina siellä on alettu myymään iPodeja. Onoff-ketjun hinta mille hyvänsä iPodille näyttää olevan laskettu kaavalla: iPodin hinta Applen verkkokaupassa + 27 euroa.
Tietysti kulut pitää kattaa ja voittoakin saada. Mutta eikö hinnan pitäisi olla kilpailukykyinen? Miksi kukaan ostaisi iPodia Onoffista kun sen saa paljon halvemmalla muualta? (Ainakin minusta 27 euroa on iso raha.)
Applen verkkokaupasta saa saman iPodin 27 euroa halvemmalla ja hintaan kuuluu toimitus ja vapaasti valittava teksti laserkaiverrettuna iPodin takaseinään.
Voisiko asiaa tarkastella asiakassegmenttien kautta? Kenties Applen verkkokaupan ja Onoffin asiakkaat ovat täysin eri ihmisiä. Ehkä Onoff-kaupassa asioiva henkilö ei koskaan ostaisi iPodia Applen verkkokaupasta?
Applen verkkokaupassa asiointi on tietenkin hiukan vaikeampaa kuin tavallisessa kaupassa asiointi. Ensin pitää rekisteröityä, keksiä nimi ja käyttäjätunnus. Verkkokaupalle pitää antaa luottokortin numero ja kotiosoite, kaikki tietoja, joita on opetettu olemaan antamatta kenellekään Internetissä. Ja vaikka Applen hinta sisältää toimitusmaksun, toimitus kestää usein monta viikkoa.
Paljon helpompaa, tutumpaa ja turvallisempaa on ajaa autolla kaupungin laidalla sijaitsevaan hypermarketkeskittymään ja ostaa tarvitsemansa sieltä. Ostoksen voi maksaa turvallisella pankkikortilla ja tavaran saa heti mukaansa. Henkilö, joka ajattelee näin, varmaan tietää, että Internetistä voi ostaa tavaroita halvemmalla kuin oikeista kaupoista, mutta hän on valmis maksamaan vähän enemmän edellämainituista seikoista johtuen.
Mielenkiintoiseksi asia muuttuu kun mietitään, onko olemassa jokin ylihinta, joka olisi niin suuri, että se saisi asiakkaan siirtymään oikean kaupan käyttäjästä verkkokaupan käyttäjäksi. Itselleni 27 euroa tai vähempikin riittää. Isäni taas maksaisi 27 euroa siitä ettei hänen tarvitse käyttää tietokonetta ostoksen tekemiseen. Mutta maksaisiko hän 50 euroa? Ja mikä olisi sopiva ylihinta sille suurimmalle asiakassegmentille? (Oletan, että yli 60-vuotiaat miehet eivät ole Onoffin sweetspot. Tai oikeastaan... voivat ollakin! Heillä on aikaa ja rahaa.)
Nämä ovat mielenkiintoisia kysymyksiä. Voisin kuvitella, että näitä on tutkittu paljon. Kenties ihmisten ostokäyttäytyminen on jo hyvin tunnettu tieteenala ja kaikkiin edellä esitettyihin kysymyksiin löytyy vastaus kauppakorkeakoulun kurssikirjoista valmiina ja todistettuina lauseina ja yhtälöinä. Olisikohan pitänyt käydä muutama kurssi siellä ennen valmistumista...
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti